El precio, la variable maltratada (I)

Hace años se hablaba de las 4-p del marketing, donde una de ellas era el precio. Clasificación que servía para identificar las variables claves del marketing mix de la empresa… Clasificación que suena lejana y anacrónica ante un entorno donde predomina lo digital, participativo, la escucha activa, pero… ¿No fue siempre así?

Con independencia de la pregunta anterior, y a pesar de lo manida de la clasificación de las 4-P, es quizá el precio la variable comercial más maltratada o desaprovechada, condenada a guerras de precios.

El precio debe ser reconocido como una variable táctica del área comercial que:

→ Proporciona ingresos: El precio es aquello que se utiliza como contrapartida en un proceso de intercambio y cuyo valor dependerá de la utilidad percibida.

Por ese motivo, el precio tiene un impacto directo sobre la cuenta de resultados de la empresa. Por término general, un ingreso es fruto de multiplicar número de unidades vendidas por su precio.

→ Herramienta de comunicaciónLos precios, además de proporcionar ingresos, y terminar repercutiendo en la cuenta de resultados de la empresa, facilitan la comparación de productos e influyen la reputación del producto, marca y empresa.

→ Mecanismo de segmentaciónEn tanto en cuanto el precio depende del valor percibido por quien desea adquirir un producto y puede ser modificado con rapidez, el precio tiene que ser utilizado como una herramienta de segmentación del mercado. Ejemplo de esto último son las políticas de revenue management de muchas compañías aéreas, además, la variable precio puede ser utilizada para desestacionalizar la demanda o hacer llegar un determinado producto a un segmento de mercado.

En definitiva, la variable precio, debe ir más allá de la diferencia entre coste y valor de intercambio y, debe ser utilizado como una herramienta más de comunicación y segmentación de mercados.

“La competencia en el precio es el problema número uno al que se enfrentan las empresas” Philip Kotler

Pedro Biedma

Social Media Manager

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