e-Learning para la formación continua Ad hoc

eLearningLa formación e-Learning para acciones de formación continua es cada vez más utilizada por las empresas, de hecho más de la mitad de las empresas españolas utilizan la teleformación para la mejora de su competitividad y desarrollo profesional de los miembros de su equipo.

Sin embargo, con frecuencia se confunde la teleformación con la adaptación de material didáctico a un LMS (Learning Management System),  una adaptación que, a pesar de la calidad del contenido, podría mermar las bondades de esta modalidad formativa.

El efecto descrito anterior, se desprende de los objetivos que persiguen este tipo de acciones, a saber:

→ Mejora la eficiencia y productividad

→ Desarrollo profesional y personal

→ Generar nuevas ventajas competitivas

Objetivos que se encuentran relacionados porque la formación o capacitación profesional, en las últimas tendencias de un determinado sector, implica la adopción de nuevas competencias profesionales que se traduce en nuevas ventajas competitivas. Además, este proceso de adopción de nuevas destrezas y conocimientos, aumentan el capital humano de la organización (Nuevos conocimientos) que serán aplicados en la organización (capital estructural) mejorando la eficiencia y productividad de la organización.

Sin embargo, en tanto en cuanto la formación continua está orientada a la mejora del capital intelectual de la organización como fuente de nuevas ventajas competitivas, estas acciones formativas deben adaptarse a cada realidad empresarial, de ahí la importancia de diseñar acciones eLearning Ad hoc que permitan desarrollar el capital intelectual de cada organización.

Personalización de foros de debate, chats, adaptación de ejemplos y ejercicios son algunas de las opciones que este tipo de herramientas ponen al alcance de quienes buscan, a través del e-Learning, mejorar sus competencias profesionales.

 

Pedro Biedma

Social Media Manager

Más allá del precio: Revenue Management (III)

Con independencia de técnicas para la fijación de precios, el precio es una considerado una variable táctica del área de marketing dotada de una gran flexibilidad.

Para muchas empresas las técnicas de fijación de precios tradicionales son insuficientes porque no responden a cambios en la demanda o bien a la heterogeneidad de su mercado. Por ese motivo, ante este tipo de situaciones, la variable precio es utilizada, además, como una herramienta para la desestacionalización de la demanda y segmentación del mercado a través de lo que se conoce como “Revenue Management”

Se entiende por Revenue Management al diseño de una estrategia tarifaria (Rate Strategy) que permita ofrecer el precio correcto, al cliente correcto y en el momento correcto o bien, como “El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizar nuestros ingresos” (Jaime López Chicheri)

Aunque tradicionalmente el concepto Revenue Management es asociado a empresas hoteleras, lo cierto es que la implantación de una estrategia de Revenue Management es válida para aquellas empresas que:

 Tengan una demanda flexible y heterogénea

 El producto se pueda vender de forma anticipada

Con independencia de la necesidad de disponer de un Channel Manager (Herramienta de gestión) para la implantación y desarrollo de una estrategia de Revenue Management, lo cierto es que existen una serie de pasos comunes a toda implantación de la estrategia, a saber:

1. Analizar la situación

Como sucediera al inicio de cualquier proceso de planificación estratégica, el primer paso será el análisis del entorno; sin embargo, en tanto en cuanto el Revenue Management se apoya en una estrategia tarifaria (Rate Strategy) con la intención de segmentar, desestacionalizar la demanda y maximizar ingresos, será conveniente el análisis de la demanda histórica y futura.

Finalmente, de cara al análisis del entorno a través del uso de matrices estratégicas, es importante considerar los distintos segmentos de nuestro mercado para así, adaptar el análisis a cada uno de ellos.

Fruto de este análisis, podremos saber si se están alcanzando los resultados previstos y cuáles son los puntos críticos que nos impiden hacerlo

2. Gestión de previsiones

Si los presupuestos son realizados anualmente para cada mes, una previsión es realizada anualmente para cada día.

De su análisis diario dependerá el análisis de desviaciones y, por lo tanto la toma de decisiones para el diseño de la estrategia tarifaria

3. Gestión de Precios

No debemos olvidar que implantar una estrategia de Revenue Management es utilizar la variable precio para segmentar el mercado y maximizar ingresos, de ahí la importancia en la elección de la técnica correcta para la fijación de precios.

En tanto que en Revenue Management se debe utilizar la variable precio para segmentar, deberemos desechar aquellas técnicas de fijación de precios que se apoyen en costes y quedarnos con aquellas que nos permitan segmentar el mercado; además, la fijación de precios basadas en una estrategia tarifaria nos permitirá desarrollar políticas de reputación e imagen corporativa.

Por ese motivo, se recomienda que la fijación de precios sepa transmitir el sentido de cada tarifa como contrapartida por un valor perceptible y justo.

4. Gestión de inventarios y retroalimentación

Esta es la última fase del proceso de implantación de una estrategia de Revenue Management y, se justifica en tanto que una de las características de las empresas que lo practican es la venta anticipada.

Para el desarrollo de esta fase de implantación, se debe analizar por un lado la distribución de la demanda (Períodos donde la demanda supera al 50% de la oferta, se mantiene o es inferior) y combinarlo con el análisis de la demanda potencial y efectiva.

Además, toda estrategia de Revenue Management debe contemplar la posibilidad de que el cliente no se presente en el establecimiento o haga efectiva su demanda.

Para evitar esta práctica, conocida como “No Shows”, se recomienda el análisis de distribución de “No Shows” para la integración en nuestra estrategia de Revenue Management de políticas de overbooking.

Finalmente, como todo proceso de planificación estratégica, debemos diseñar mecanismos de retroalimentación o feed-back, que nos permitan el análisis y control de gestión para la minimización de desviaciones.

 

Pedro Biedma

Social Media Manager

3 técnicas que nos acercarán al precio correcto (II)

Si bien es cierto que el precio debe concebirse la contrapartida por el valor percibido en un proceso de intercambio y que, además, es una de las variables más flexibles del área comercial o de marketing, también es importante saber como fijar ese “Valor percibido”

Fijar precio es un arte pero, sin embargo existen una serie de técnicas que nos acercarán al precio correcto.

1. Precios a partir de márgenes

Es una de las técnicas más utilizadas por muchas organizaciones y que consiste en añadir un margen o porcentaje al coste unitario del producto. Su popularidad, sobre todo entre minoristas, se debe a que es una técnica sencilla.

Sin embargo, esta técnica ignora aspectos claves en la gestión del precio como el análisis de la demanda, el precio de la competencia o valor percibido

2. Precios basados en la competencia

A diferencia de la anterior, este tipo de estrategias se basa en fijar precios en base al precio fijado por la competencia, y que pueden ser superiores o inferiores en base al tipo de estrategia competitiva que la empresa haya decidido seguir (Porter, 1980)

Aunque a priori pueda parecer una técnica útil para mercados oligopolísticos, lo cierto es que podría ser considerada como una forma de pactar precios, práctica ilegal y sancionada por la Comisión Nacional de la Competencia

3. Precios basados en el valor percibido

Esta estrategia parte de la propia definición del precio como la contrapartida por el valor percibido. Por ese motivo, por valor se entiende el conjunto de beneficios que un consumidor obtiene de un producto, beneficios que pueden delimitarse a priori, durante y a posteriori del consumo.

Para definir un precio en base a esta técnica, las empresas deben definir el límite superior del precio, es decir hasta cuanto una persona está dispuesta a pagar por un producto (Máximo valor percibido)

Definido este límite superior, las empresas tienen dos opciones, a saber:

A. Aumentar los beneficios del producto, aumentando el valor percibido

B. El análisis de la cadena de valor para reducir el coste unitario del producto y mejorar márgenes.

Sea como fuere, si bien es cierto que hay empresas que tienen por filosofía “Siempre precios bajos” se debe evitar caer enguerras de precios y descuentos recurrentes que hagan reducir el valor percibido (Límite superior del precio)

Finalmente, si lo anterior son sólo algunas de las estrategias más frecuentes para definir el precio, no se deben confundir con “estrategias de precios” cuyo objetivo no es tanto definir el “precio” del intercambio sino más bien dar respuesta a la realidad del mercado.

 

Pedro Biedma

Social Media Manager

El precio, la variable maltratada (I)

Hace años se hablaba de las 4-p del marketing, donde una de ellas era el precio. Clasificación que servía para identificar las variables claves del marketing mix de la empresa… Clasificación que suena lejana y anacrónica ante un entorno donde predomina lo digital, participativo, la escucha activa, pero… ¿No fue siempre así?

Con independencia de la pregunta anterior, y a pesar de lo manida de la clasificación de las 4-P, es quizá el precio la variable comercial más maltratada o desaprovechada, condenada a guerras de precios.

El precio debe ser reconocido como una variable táctica del área comercial que:

→ Proporciona ingresos: El precio es aquello que se utiliza como contrapartida en un proceso de intercambio y cuyo valor dependerá de la utilidad percibida.

Por ese motivo, el precio tiene un impacto directo sobre la cuenta de resultados de la empresa. Por término general, un ingreso es fruto de multiplicar número de unidades vendidas por su precio.

→ Herramienta de comunicaciónLos precios, además de proporcionar ingresos, y terminar repercutiendo en la cuenta de resultados de la empresa, facilitan la comparación de productos e influyen la reputación del producto, marca y empresa.

→ Mecanismo de segmentaciónEn tanto en cuanto el precio depende del valor percibido por quien desea adquirir un producto y puede ser modificado con rapidez, el precio tiene que ser utilizado como una herramienta de segmentación del mercado. Ejemplo de esto último son las políticas de revenue management de muchas compañías aéreas, además, la variable precio puede ser utilizada para desestacionalizar la demanda o hacer llegar un determinado producto a un segmento de mercado.

En definitiva, la variable precio, debe ir más allá de la diferencia entre coste y valor de intercambio y, debe ser utilizado como una herramienta más de comunicación y segmentación de mercados.

“La competencia en el precio es el problema número uno al que se enfrentan las empresas” Philip Kotler

Pedro Biedma

Social Media Manager

5 documentos imprescindibles para encontrar empleo en Europa

EuropassCon frecuencia publicamos post orientados a mejorar la experiencia de vuestros procesos formativos, novedades del sector o bien orientaciones para la mejora de las competencias profesionales o recualificación profesional.

Sin embargo, no debemos olvidar que la formación es un medio y no un fin en sí mismo, es decir, se inicia una acción formativa con la intención de acceder al mercado laboral o alcanzar nuevas competencias profesionales.

En cuanto a la primera de las opciones, el acceso al mercado laboral, la realización de una acción formativa para acceder al mercado laboral suele implicar el reconocimiento y acreditación de aquellas competencias profesionales para las que ha sido formado.

El Europass es el instrumento que, en el marco de la Unión Europea, permite velar por la transparencia de las cualificaciones y competencias profesionales adquiridas. Un instrumento que, además, facilita la movilidad laboral entre los países miembros de la UE.

El Europass, que desde España está gestionado por el Ministerio de Educación, está compuesto de 5 documentos, a saber:

→ Currículum VITAE Europass: Es un modelo de currículum estandarizado común europeo que incluye, como particularidad, espacios reservados para el desarrollo de competencias personales, sociales y lingüísticas.

 Pasaporte de lenguas Europass: Es un documento estandarizado que, en el marco de la UE, permite registrar competencias lingüísticas. Estas competencias lingüísticas son clasificadas en cuatro destrezas idiomáticas, a saber: Expresión oral (hablar), expresión escrita (escribir), comprensión oral (entender) y comprensión escrita (leer)

Movilidad Europass: Recoge aquellos conocimientos y competencias profesionales que han sido adquiridas en un país extranjero. La realización de prácticas en empresas extranjeras, participación en programas de voluntariado europeo o realizar un curso académico como parte de un programa de intercambio son algunos de los documentos que recoge a “Movilidad Eurupass”

 Suplemento Europass al Título de Técnico/ Certificado de Profesionalidad: Es un documento que complementa a las titulaciones oficinales a través de descripciones sobre las competencias profesionales adquiridas y número de horas de formación

 Suplemento Europass del Título Superior: Similar al Suplemento Europass al Título de Técnico, este documento está pensado para cualquier persona con un título técnico o certificado de profesionalidad.

 

Pedro Biedma

Social Media Manager